Warum Intent-Scoring zählt
Eine 10.000-Adressen-Liste sind keine 10.000 Käufer. Typisch sind 1-5 % in aktivem Entscheidungsmodus, 10-20 % recherchieren, 75 %+ gar nicht am Markt. Dieselbe Nachricht an alle zu schicken verschwendet Versand und schadet deiner Sender-Reputation.
Intent-Scoring heißt Adressen zu ranken nach Kaufwahrscheinlichkeit — damit du Outreach auf das obere Listenende fokussierst.
Signal 1: Engagement-Historie
Vergangenes Verhalten ist der stärkste Prädiktor. Rangiere nach:
- Letzte Opens (30 Tage) — wärmer als 6 Monate alte
- Klicks auf Preis-, Demo-, Feature-Seiten — nicht auf Blog-Content
- Mehrfache Opens derselben Mail — ans Team weitergeleitet, Optionen werden geprüft
- Antworten — das stärkste Intent-Signal überhaupt
Wenn du Analytics auf Opens hast, Kontakte nach gewichtetem Score ranken: Antwort=10, Preis-Klick=5, Demo-Klick=7, Open=1, Blog-Klick=0,5.
Signal 2: Domain & Rolle
Die Business-E-Mail-Domain verrät viel:
- Freemail (gmx.de, gmail.com, yahoo.de): fast sicher B2C oder Freelancer. Für B2B-Tools depriorisieren
- Generische Business-Domain: normaler Lead
- Ziel-Branchen-Domain: hoher Wert, wenn sie zu deinem ICP passt
Rollen-Muster im Local-Part:
- vorname.nachname: Einzelperson, evtl. Entscheider
- info@, kontakt@: rollenbasiert, geringer Intent
- geschaeftsfuehrung@, vertrieb@: zielgerichtet, aber oft von Assistenz gefiltert
Signal 3: Externe Intent-Daten
Drittanbieter für "Intent Data" (Bombora, G2, 6sense, Demandbase) behaupten zu wissen, welche Unternehmen in-market recherchieren. Funktioniert für Enterprise SaaS; für kleinere Märkte oft zu unscharf.
Kostenlose Alternativen:
- Website-Visitor-Identifikation (Leadfeeder, Albacross) — zeigt welche Firmen deine Seite besuchten
- LinkedIn Sales Navigator Alerts zu Jobwechseln, Firmennews
- Google Alerts zu Keywords oder Wettbewerbern (zeigt wer sucht)
Praktischer Scoring-Workflow
Für kleine Teams ohne dicke Plattform:
- Extrahiere deine Liste mit unserem Extraktor, damit die Daten sauber sind
- Tagge jede Zeile mit: letzter-Kontakt-Datum, E-Mail-Rolle-Typ, Domain-Typ (Freemail/Business/Ziel)
- Score jede Zeile 0-100 nach deinen Gewichtungsregeln
- Segmentiere in Heiß (80+), Warm (50-79), Kalt (<50)
- Verschiedene Botschaften pro Segment: Heiß bekommt direkte Anfrage, Warm Value-Content, Kalt nur gelegentliche Touches
Signale, die depriorisieren/entfernen
- Adressen ohne Öffnung in 12+ Monaten
- Wegwerf-Domains
- Hard Bounces
- Beschwerden
- Rollen-Adressen (
info@,no-reply@,admin@) — außer mit konkretem Grund - Out-of-Office-Antworten in Stunden — diese Person ist nicht im Kaufmodus
